在日常生活中，客户对销售员多少存在着一种怀疑甚至不信任的心理。客户认为，销售嘴里透露的信息，多少有虚假成分，甚至有些为达成目的欺骗消费者。

所以，很多客户在与消费者交谈时，即便在摆弄手中的产品，与销售有一定的互动，往往也是心有所虑。甚至会有逆反心理，随时挑毛病与销售争论一番。

因此，想要达成交易，聪明的销售会先做好这件事——从根本上消除客户的顾虑心理。

客户的顾虑往往来自之前上当受骗的经历，或者网上他人受骗的案例，这是许多销售还没进行了解就被客户否决的原因之一。

作为销售员，发现客户的顾虑，对其进行有效的情感转移，消除客户的顾客心理，是你完成交易的重要前提。

有一位老奶奶，去了四个水果摊购买苹果，四位老板的不同销售方式，使得结果大有不同。

摊位一：

老奶奶站在一堆苹果面前，问道：这个苹果味道怎样？

老板不好意思地回答道：今天地苹果来得晚，我还没来得及尝，但看这个样子，应该很甜的。

老奶奶听完，摇摇头离开了。

她来到摊位二：

同样站在一堆苹果前，但这次还没来得及开口，老板就热情地介绍：我这苹果又大又圆，主要是可甜了。

老奶奶听完，还是摇头离开了。

她来到摊位三：

这次她同样问道：老板，你这的苹果味道怎样啊？

老板回答：您想要什么味道的苹果，我这都有。老奶奶表示自己想要酸点的。

老板指了一堆苹果，表示这些是偏酸的，老奶奶要了1斤便离开了。

最后在摊位四停下：

她问老板这苹果味道如何，老板反问老奶奶：“您想要什么味道的，我这都有。”

老奶奶说想要酸点的。老板笑着说：“酸的有酸的有，但很多人都喜欢吃甜的，您为什么要酸的呢？”

老奶奶表示，儿媳妇怀孕了，想吃酸点的苹果。

老板恭维道：“您儿媳妇有您这样的婆婆真幸福啊。一定给您生个大胖孙子”随后又说：“之前有两个客人也是来我这给儿媳妇买苹果，然后你猜怎样？都生了两个大胖孙子。”

老板问老奶奶要多少苹果，老奶奶说要两斤。

这时老板又说：“孕妇吃点橘子对身体也很好的，我这的水果都新鲜，买回去可以慢慢吃。”

老奶奶又要了2斤橘子，而且整个人都很开心。老板说：“吃了我的水果的街坊都回再回来，您觉得好吃了，下次再来，我给您优惠点。”

老奶奶说：“要是我吃到觉得好吃，不但再回来买，我还介绍朋友一起来。”

故事到这里，大家看出这四位摊主的销售方式和技巧了吗？

摊主一，自己都对产品不了解，客户更加不会信任你。摊主二：对自己产品了解，但没有了解客户需求，他一味推销自己的产品，方向错了都不知道。

摊主三，能了解客户地需求，成功完成订单，但只是单纯地完成销售。摊主四，大家可以看到他售卖出的产品最多，而且产生客户裂变，老奶奶愿意介绍别的朋友去。

摊主四就是为了尽快解除客户的戒备心，使客户开始在心里信任自己，从而将自己的需求讲出来，顺利地实现了客户的情感转移。

在销售过程中，销售人员一定要记住，要从客户的需求出发，巧妙地采用有效的情感转移，千万不能单纯地从自己和自己的产品出发，从而让销售变得容易且轻松。