和几个朋友聊天，说起最近在忙的事情。其中有个朋友的话题，一下子让大家来了兴趣：

筹备618呢，别看最后就几个消息，活动策划就花了一周，现在你看到个各种消息，都是前期做得铺垫。我们现在可紧张了，一环扣一环，就怕掉链子…”

原来，他们在五月中旬的时候，就开始做策划618活动了，包括：

主推哪一款产品；预计完成多少销售；准备拿下哪个排行榜的榜单；

其中，主推的产品不同，意味着活动的渠道不同，而拿下榜单排名，就意味着预估的销售额，对标的不是自己的销量，而是竞争对手的销量。

定了目标，再一步步分解：为了完成618，需要联合哪些团队、上下游、友商的配合，特别是实体产品，保证产品库存特别重要。

他说，去年就遇到一个特别坑的事情：

所有准备都做完了，结果到了活动前三天，仓库才告知缺货，而距离下一批货源入库，最少需要15天……

但是，我最感兴趣的，是他们对引导购买的设计，他说：

没有为你花过1块钱的用户，是不会为你花10块钱的；没有为你花过10块钱的用户，是不会为你花100块钱的；然后层层递推……所以，如果你一开始的目标是一千块钱，你就得为你的用户们设计一轮一轮的“购买”。

行业内把这个环节叫“转化”，但背后却是有一些心理学依据，毕竟对于消费者来说，嘴上做可不算，是不是为你花钱才代表真爱。

对于公司来说，可能来自以往的经验，但确实有不少心理学理论发现：这些套路就是有用的，因为我们都是人。

1、登门槛效应：只要先帮小忙，才会帮大忙。

1966年，社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟设计了一个“无压力屈从”实验：

他们随即访问一组家庭，要求在他们家的窗户上挂一个小招牌，这些人中，大多数都愉快同意了。几天后，实验人员再次上面，要求放一个更大、而且不太美观的招牌，结果超过一半的人同意了。与此同时，另一组实验人员随即拜访了另一些家庭，直接提出挂上“更大、更丑”的招牌，同意率不到20%。

随后，实验人员通过分析，得出了一个结论：

一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这就是后来的“登门槛效应”。

也可以理解为我们常说的：得寸进尺。

这可以解释朋友说的“没有为你花过1块钱的用户，是不会为你花10块钱的”，确实是有理论依据的。

2、富兰克林效应：让对方帮你一个小忙，说不定有意外惊喜

与登门槛效应类似的，还有一个“富兰克林效应”，说的是：

“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。”

源自富兰克林的一次经验：当时他很希望获得一位议员的帮忙，但听说对方铁石心肠，是个很难缠的人，那怎么办呢？

于是富兰克林灵机一动，他了解到这个议员收藏了一本已经绝版的好书，于是就问能否借给他看两天。议员同意了，接下来，用富兰克林在书中的话说：“当我们再次见面时，他对我说话了（他以前从来没有这么做过），而且很有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。”

也就是说：

如果你想让某个人喜欢你，或者对你有好感，方法不是“讨好”，而是“请他给你帮个忙”。

当然，最好是对方举手之劳就能搞定的。

我在昨天的文章中提到，有个朋友excel不好，还懒得花时间学习的事，用富兰克林效应来解释，原来“一石三鸟”：

既解决自己的问题；又给excel老师提供了案例；最后还能提高自己的人缘。

如果双方正好还是单身，说不定就是一石四鸟了。

有兴趣的朋友去看看。

3、贝勃定律：10块钱到底多不多？要看用在谁身上

“用一杯奶茶的钱，你就可以获得明星教练的瘦身课程”

这种“一杯奶茶”“一杯咖啡”“一场电影”“一顿饭”的广告词，我们是不是都听过？刚开始的时候我们都觉得挺有道理的，加上有人在你耳边一吹：人呐，就是要对自己好一点！

然后，心里想着10块钱、20块钱，结果花出去的，往往会多个零。

前段时间，快递柜丰巢说要收快递费，这事一下子炸了锅。

最早的说法是：单个快递超时的话收一块，包月8块。

其实，作为一个只能靠快递柜收货的人，我当时没觉得这事很大，毕竟还赶不上一杯奶茶钱呢，只要能让我少点麻烦，不用走很远去菜鸟去快递就行了。

直到这件事最后发展到“丰巢官方出了道歉信”，我才了解到大家为什么这么反感丰巢收费。

这件事，用贝勃定律，正好解释。

贝勃定律，说的是：

当人经历过强烈的刺激后，之后施予的刺激对他来说就微不足道了。

举个例子：

原本1块钱的报纸，如果涨价到了10块，你一定无法接受；相比而言，如果一台5000块的电脑涨价50元，你可能就不会有这么大反应了。

关于丰巢涨价，有人是这么看到的：

从免费到收费，无论多少，消费者一般都是不接受的；但如果你先提出涨价10块，再改成涨价3块，可能就没这么大反应了。所以，丰巢看似吃了亏，激起了消费者的“强烈不满”，但终于，在免费这件事上，迈出了第一步。

当然，对这件事我不下结论，毕竟各有各的看法。

只不过，如果从贝勃定律的两个解释上看，这个解释也确实有一定的道理。

4、写在最后

了解一些心理学知识，再来看生活和工作中发生的事情，是不是有一种豁然开朗的感觉？

除了今天分享到的，你还知道哪些心理学知识呢？

咱们一起来说说呗~