01 现实问题
在上篇文章发出后，我们接到了几个村委会相关领导和工作人员的电话，也与个别领导进行了详细面谈。经过交流，我们发现，他们主要是担心，如果村里的两安用地没搞好，会成为村里千夫所指的“罪人”。
比如有的人提到，“我们对开发商不是很了解，但每家公司来谈时，都信心满满，说自己是百强上市房企，实力你绝对放心”、“我们已经做过1-2个类似项目了，欢迎各位领导有空去考察”、“我们是区或市##领导介绍的，能否优先考虑我们公司？”、“商住比可否降低，现在商业卖不动？”……
睿诚研究院分析：
在当前拿地的巨大压力下，任一两安用地项目消息放出去后，都有很多公司通过各种渠道去了解和洽谈；由于鱼龙混杂，村委会要接待很多波开发商投拓人员的咨询和沟通。
因为，每家公司的模式、对项目了解的深浅程度、人员心态、村委会层面心态及主观意愿、以及渠道方的专业程度等情况各有不同，导致在两安项目磨合中的问题各色各样，对那些缺乏成熟操作思想的两安用地项目，村委会在不同意见的干扰下，就如同令狐冲一样，身体中真气多而驳杂，反而会影响健康。
虽然，现在各个项目在推出时，都慢慢采用了公开招商的方式，然而在实际上，在招商过程中，由于各类利益的干扰和纠绊，如果从招商的起点到终点，综合起来观察，你就会发现很多事情已经发生了很大的改变，早已不是纸面上的东西了。
02 招商误区
经睿诚研究院多年顾问服务实战和观察，我们发现部分两安用地项目在招商中容易进入以下几个误区：
1、病急乱投医，为招商而招商
在实操中，我们多次看到这样的案例，比如隔壁村的生产安置用地已经找到合作伙伴，有的已经分钱到户，有的返还物业已经在建或已经交付等，把自己村委会和村民的心挠得痒痒的，也没有完全想清楚自己村里这块地怎么搞，或者是在招商之前未做好比较详尽的村民意愿调研摸底等工作，就匆忙上马，以至于在招商过程中或在招商后出现各类麻烦和问题，导致流产、二次招商或多次招商，误人误事，事倍功半。如上篇文章中提到的东塘村项目，也有这个方面的因素在起作用。
2、以村委会部分人喜好来招商，导致招商变成“招伤”
谈得来的有好处的，我们就招你，此类现象在以往或现在某些项目上都多少存在。因为两安用地是个利益熔炉，是炸炉、炼成废丹还是九转仙丹？这要看是谁炼、用什么材料炼、用什么火焰炼等等。
过去，有几个村的村领导班子整锅被端掉的事，就是明证，如果百度一下，有很多。这个问题有点敏感，就不多谈了。
古话说，水可以载舟，亦可以覆舟！
3、招商队伍不专业，造成所选伙伴实力残缺、村集体利益合作条件设置不全面等，而出现“拖拉盘、植物人盘或残废盘”等情况
抛开招商人及其团队的某些主观因素不讲，部分村委会受限于专业素养、人才、学习能力、眼界理念和招商经验等，以为两安项目招商就是找开发商来谈、打个招商广告等人来买单、或者是找几个熟悉的开发商朋友来合计下等，就可以选出自己的“真命天子”，有此类想法的人不在少数，再加上其他想法的影响，项目招商工作进程及未来结果，就变得扑朔迷离，前文中的几个案例也可以用来佐证这个观点，此略。
譬如，个别案例中，在招商合同和挂牌条件中，单在返还款这一项，只在协议中简单描述为“由于已返还物业给甲方，项目返还款全部归乙方所有”、或者是“基础返还款已对冲给甲方的返还物业的建设办证等费用，由乙方争取的其他款项与甲方无关”等等，我们看到许多类似的合同，这里面有严重漏洞和伏笔，业内人士都知道，按政府相关文件的精神和行业实践，一般来说，普通两安用地项目，在扣除相关成本外，都可以达到69%的返还比例，而一旦项目拿到政府批复的城中村改造文件，其返还比例可上升到85%甚至更高一点，其中按政策可返还的现金就会差距很大。
反观那些考虑得比较全面的案例，在挂牌条件中就做得比较好，例如雨花区黎托街道合丰社区[2020]长沙市065号地块，其中提到“长沙市雨花区黎托街道合丰社区筹建委员会将获取住宅地块挂牌成交后的土地返还款，同时将商业地块挂牌成交后的全部土地返还款用于向摘牌方购买9.4万平方米的住宅（地上建筑面积，不含地下车位、架空层）和1.6万平方米的酒店物业（地上建筑面积，不含地下车位）。有偿购买物业的价格按商业地块挂牌成交后的全部土地返还款除以应购买的面积计算。”该案例中，比较详细清楚地界定了返还款的价值数额和计算方式，避免出现歧义和造成不必要的纠纷。
03 招商模式规范建议及说明
经睿诚研究院观察和分析，参照我们自己参与项目的实战经验和业内同行的实践，我们建议，可参考下述流程和模式来开展两安用地项目的招商工作。
STEP1：项目盘点和意愿摸底等
即在全面弄清楚自己项目实际、规划、村民处置意愿等情况的基础上，并在借鉴其他村项目成功招商的情况，可初步制定自己的招商蓝图和计划
STEP2：找专业人士咨询交流和完善，并初步小范围邀约开发商洽谈测试
即可借鉴外脑专家，且综合部分开发商对初步计划和方案的反映等，而再次打磨招商方案，以便能清楚表达出村集体的合理诉求、可操作的工作计划和步骤等
STEP3：在综合项目现有和政府控规指标，以及测算返还条件等，而细化形成自己的核心商务条款
两安用地的招商是否成功或可否有效找到合适的心仪的合作伙伴，很大程度上取决于核心商务条件的是否具有可达成性等，过高或过低都不能真实实现合作双方的合理价值
STEP4：项目招商方案经村民代表大会通过后，向街道和区政府报备审核，等定稿后启动招商
按政府两安用地相关政策要求，村集体安置用地的合作处置方式必须经三分之二村民代表表决通过才能执行，且需向政府报告后方可开展相关工作，由于政府监管日益严格，这一环节已成为项目招商中的必备动作
STEP5：招商启动，打开渠道，释放信息，洽谈和甄选
即在招商文件定稿后，可发出正式的招商公告来启动招商工作。除非前端通过了解已经有几个较强意向的目标合作伙伴时，不需要大张旗鼓的招商；其他在知道的人不多、村里要求较高、调规或拆迁有困难或地上现有物业有纠纷等情况时，需要更广范围去释放招商信息，以保证有更多的开发商来参与，以便能够最后经过比较而找到心仪的合作伙伴
STEP6：设置合理的招商门槛，以排除实力差的单位，和激发有足够数量的满足招商要求的意向单位参与
即为避免出现业内那些失败案例的情况发生，和屏蔽一些不必要的干扰，以及提高工作效率，合理的招商门槛是必要的。如有的项目提出在报名初选后，开发商先打款5000-10000万元，就是一种策略等。再者，就是一些商务要求相对较高的项目在招商时，可能会遇到参与的开发商很少，那么就要主动出击去寻找更多的目标单位来沟通，以期望能找到合适的合作企业，如果参与单位数量太少，可能会造成招商失败
STEP7：有效意向单位的综合考察、比选、定标、报备和签约等
即在村委会和村民代表多轮次前期洽谈与考察接触后，对那些有强烈意向且满足招商条件的意向单位，再进行有计划的实地类综合考察和有效分析，以再次确认各单位两安用地操盘实力、合作意愿的高低等，而最后在村委会、村民代表大会和街道等见证下，确定最后的合作单位，且在向街道和区政府报备后，即可公示中标单位和开展签约等工作
最后，睿诚研究院想说明的是，上述七个步骤，是目前业内比较通行的一个招商模式，在这里我们只做了比较简略的概述，其中每个环节都涉及到很多的细节和需要多方合力去化解的不同问题。
能不能做好两安用地的招商工作和招到理想的合作伙伴，不是片言只语就能到解决的，需要我们结合政策、市场、招商主客体、规划以及项目本身各种要求来系统思考，也就是说要从顶层设计开始进行梳理，再不断细化到各个层面，以便形成合理的招商方案，最后通过招商这一手段或载体，而找到合适的开发商来有效开发本村指定的项目。
关于两安项目招商中如何有效“避坑”的话题，基于篇幅所限，两安用地项目的具体的招商及其全过程的体系建造、文件法条、核心商务要点归纳梳理、执行步骤和考核指标等，就不在本文中细说了。
招对了，皆大欢喜，有鲜花和掌声；
招错了，千夫所指，有臭鞋和口水！
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